Кейс ИА Kelnik и ГК «СтройИнновация»: увеличение продаж через VR-туры

На рынке недвижимости условия сейчас диктует покупатель, а не продавец, считают аналитики. При этом многие девелоперы продолжают работать с клиентами по старинке. Например, презентуют 2D планировки типовых квартир. Интерактивное агентство Kelnik на примере своей работы доказало: будущее за оцифровкой всего жилого комплекса и 3D- и VR-турами по квартирам. Благодаря разработке агентства Planoplan в красноярском ЖК «Универс» увеличился поток клиентов, а также ускорилось принятие ими решений о покупке.

Справка о застройщике

Красноярский застройщик ГК «СтройИнновация» возводит микрорайон комфорт-класса «Универс». Он соответствует всем требованиям современного клиента: закрытые дворы без машин, яркая архитектура, оригинальное благоустройство, подземный паркинг, дизайнерские входные зоны и «умные» планировки.

Всего в жилом микрорайоне «Универс» запроектированы пять очередей строительства. В настоящий момент строится первая очередь — пять секций переменной этажности, от 9 до 25 этажей. Её сдача запланирована на конец 2023 года. Полностью завершить строительство ЖК планируется не позднее 2027 года.

Комплекс рассчитан на покупателей разных возрастов, профессий и взглядов. Однако ядро целевой аудитории проекта «Универс» — это семьи с детьми и люди не старше 40 лет.

Отстроились от конкурентов через digital-решения

Перед застройщиком стояли две задачи. Во-первых, коммерческая. Это, прежде всего, успешные продажи через визуализацию и инновационную демонстрацию проекта и привлечение ядра своей целевой аудитории — молодых семей и людей до 40 лет.

Вторая — имиджевая: необходимо было отстроиться от конкурентов. Эту задачу удалось успешно решить: был создан интерактивный офис продаж, который с момента открытия активно посещали как клиенты, так и партнеры, представители банков и госсектора.

В качестве исполнителя было выбрано интерактивное агентство Kelnik, которое вот уже больше 20 лет разрабатывает комплексные digital-проекты в сфере недвижимости. Это одна из немногих компаний в России, которая при создании собственного ПО и маркетинговых продуктов учитывает поведенческие сценарии покупателя.

Проанализировав успешный опыт реализации аналогичных проектов в других городах, агентство предложило клиенту создать интерактивный шоурум — цифровой двойник ЖК с 3D- и VR-экскурсиями по будущим квартирам. Это первый и пока единственный цифровой шоурум в Красноярске.

Сначала специалисты компании отрисовали жилой микрорайон и сделали 3D-модель первой очереди строительства, на базе собственного ПО создали удобный «выборщик», где можно подобрать квартиру по множеству параметров. А затем оцифровали весь микрорайон и перенесли квартирографию первой очереди в VR. Кроме этого специалисты агентства обучили менеджеров отдела продаж застройщика алгоритму работы с новыми решениями.

В работе использовалось собственное ПО Planoplan. Это профессиональное ПО для дизайнеров интерьера и сервис по автоматизированному переводу планировок из 2D в 3D- и VR-формат. Все работы по проекту заняли полгода (четыре месяца на подготовку и два на запуск).

Поток клиентов вырос благодаря 3D- и VR-экскурсиям

Чем привлекло клиентов решение от Kelnik? Обычно застройщики показывают покупателям либо картинки в буклетах, либо предлагают 3D-туры, но ограничиваются двумя-тремя типовыми планировками. При полной оцифровке ЖК покупатель сможет «поприсутствовать» именно в своей квартире, увидеть отделку, все внутренние коммуникации, даже спланировать, где расставить мебель.

«Застройщикам необходимо делать всю квартирографию проекта, — комментирует Олег Кельник, генеральный директор агентства. — Так менеджеру по продажам не придется давать лишних объяснений в духе «у вас будет все то же самое, но только кухня будет слева», а клиенту не придется прикладывать усилия, чтобы это представить».

В интерактивном шоуруме застройщика клиент может надеть шлем виртуальной реальности и оказаться внутри дома, походить по комнатам собственной квартиры и даже оценить вид из окон. Это действует на клиента очень убедительно и почти в два раза сокращает время принятия решения о покупке квартиры.

«Тема стала хитом, — отмечает Кельник. — Девелопер очень доволен. Когда тестировали наши предложения на фокус-группах, стало понятно, что видовые характеристики квартиры помогают клиенту быстрее принять решение о покупке — покупатели могли выглянуть во двор, посмотреть на детские площадки. Клиент мог быстрее определиться, особенно если на выбор предложить 3D- туры по нескольким квартирам».

Какую пользу внедренные решения принесли застройщику

• Сократился срок принятия решения о покупке.
• Digital-решения привлекают платежеспособных покупателей, молодых и среднего возраста, для которых VR- и 3D- технологии являются частью образа жизни.
• VR-тур помогает снять возражения у сомневающихся покупателей.
• Увеличился поток клиентов, которые воспринимают VR-экскурсию как занимательное приключение, это привлекает людей больше, чем простая консультация.
• Видовые квартиры продаются дороже благодаря тому, что клиент может виртуально оценить панораму.
• Квартиры в целом продаются быстрее, так как клиенту дают выбрать между несколькими вариантами и он может «побывать» в той, что его заинтересовала.
• Застройщик укрепил современный имидж, его решение превосходит то, что есть у конкурентов.
• Менеджеры по продажам получили новые инструменты продаж.
• У застройщика осталось много визуального материала на все случаи жизни и для всех носителей.

3D- и VR-туры станут стандартом в продажах

«Девелопмент — это достаточно консервативная отрасль, — считает Олег Кельник. — Но я бы рекомендовал застройщикам не забывать о психологии потребителя. Квартира — важная покупка и, как правило, совместное решение. Консенсуса на словах бывает сложно достичь. Поэтому важно визуально продемонстрировать покупателю все возможные варианты выбора на самом первоначальном этапе».

При этом Кельник отмечает, что такое решение как VR недооценено на рынке РФ. Прежде всего, из-за стоимости. Создание 3D-туров для условного дома на 500 квартир будет стоить 300 тыс. рублей (6 тыс. рублей за типовую квартиру), VR — 450 тыс. (14 тыс. рублей за типовую квартиру). Квартирография с видами из окон будет стоить порядка миллиона рублей. Девелоперам эта цифра кажется высокой. Но, как рассказали в агентстве, этот миллион впоследствии «отбивается» за счет увеличения стоимости квадратного метра строящегося объекта.

Очевидно, что сейчас на рынке недвижимости условия диктует потребитель и количество покупателей вряд ли будет расти. Как их привлекать? За счет грамотной, наглядной презентации своего ЖК. Вполне реально перетянуть часть покупателей с рынка вторичной недвижимости, например. Их можно заинтересовать, показав новые квартиры с отделкой, проведя виртуальную экскурсию и показав вид из окон. При этом панорамы для VR-тура должны быть сняты заранее, желательно, в летнее время, чтобы пейзаж выглядел красиво. А вся квартирография сделана до старта продаж.

В целом, говорят в Kelnik, реклама оцифрованного ЖК работает более эффективно. Собственное исследование агентства показало, что, изучая 3D-планировки, клиент проводит на сайте условного застройщика больше четырех с половиной минут. Для сравнения: самый высокий показатель пребывания на сайте застройщика без виджетов — 3 минуты и 19 секунд. Кроме того, напомнили в компании, качественная интерактивная визуализация — важное звено в системе удаленных продаж, которые будут развиваться в России.

«Я надеюсь, что в 2023 году произойдет перелом и заказ на 3D-туры со стороны застройщиков вырастет. Покупатели со своей стороны будут запрашивать эту опцию как необходимую и привычную. Таким образом на рынке сформируется стабильный спрос, а там недалеко и до системности и наше решение станет стандартом», — уверен Кельник.